조금 ''덜 정상적''이고 이성적인 똑똑한 소수가 되어라!

『결정적인 순간에 써먹는 선택의 기술』은 사람들이 일상 혹은 직장에서 어떤 결정을 내릴 때 흔히 범하는 과오들을 보여준다. 그리고 선택행동학을 바탕으로 비합리적인 행동을 치밀하게 분석해 그 이면에 숨겨진 법칙을 보여준다. 실제 회계장부와 다른 ''심리적 장부''가 경제행동에 미치는 영향부터 절대평가와 상대평가의 상반된 평가 방식과 그 파급효과, 위험선택행동과 여러 가지 관련 이론, 사람들이 어떤 판단을 내릴 때 흔히 나타나는 오류 등을 설명한다. 더불어 각 장마다 일상생활에서 대다수 정상인들이 보이는 보편적인 오류를 분석하고 구체적인 대안을 제시한다.

1장 내 마음에 속지 마라
''마음의 회계장부''가 경제행동에 미치는 영향

마음속의 또 다른 회계장부
수입 경로에 따른 소비경향과 위험 선호도
쉽게 얻은 돈과 힘들게 번 돈
100만원 중 1만 원과 10만 원 중 1만 원
투자 때 나타나는 심리회계장부의 속성
내 마음에 속지 않는 법

2장 절대평가와 백분율의 함정
상대평가와 절대평가

사소한 것에 얽매이는 이유
소개팅 때도 써먹는 경쟁의 법칙
1 내가 경쟁 상대보다 강할 경우 반드시 상대평가 상황을 만들어야 한다
2 내가 경쟁 상대보다 약할 경우 반드시 상대평가 상황을 피해야 한다
3 나와 경쟁 상대가 모두 강할 경우 반드시 상대평가 상황을 피해야 한다
4 나와 경쟁 상대가 모두 약할 경우 반드시 상대평가 상황을 만들어야 한다
5 내가 쉽게 판단할 수 없는 부분에서 강하고 쉽게 판단할 수 있는 부분에서 약하다면 반드시 상대평가 상황을 만들어야 한다
6 내가 쉽게 판단할 수 없는 부분에서 약하고 쉽게 판단할 수 있는 부분에서 강하다면 반드시 상대평가 상황을 피해야 한다

3장 선물도 기술이다
선물과 인센티브 지급 방식

선물은 나를 이롭게 하기 위함이다
용의 꼬리보다 뱀의 머리
유용한 선물보다 쓸모없는 선물
필요한 것보다 사고 싶어 하는 것
선택권을 주느냐, 마느냐
안 하느니만 못한 선물
언제 말할 것인가
한 번에 줄 것인가, 나누어 줄 것인가
공개적인 연봉보다 비공개 연봉
월급 인상보다 보너스 지급

4장 모험을 해보겠는가
위험선택 경향

이론적 기댓값과 주관적 기대효용
전망이론_ 위험이 수반되는 선택의 원리
정보전달의 기술
1 여러 가지 나쁜 소식은 한 번에 발표하라
2 여러 가지 좋은 소식은 나누어 발표하라
3 크고 좋은 소식과 조금 나쁜 소식은 동시에 발표하라
4 크고 나쁜 소식과 조금 좋은 소식은 나누어 발표하라

5장 기회손실을 간과하지 마라
손실회피 심리에 의한 편견

손실에 민감하고 이익에 둔감한 사람들
소유효과_ 100% 환불 보장 상품의 현혹
현상유지 심리_ 손실을 피하려고 현재 상황에 만족
기회손실에 대한 무감각
프레이밍 효과_ 이익과 손실 중 강조점에 따라 다른 선택
손실회피 심리에 의한 편견 없애기

6장 왜 필요 없는 물건을 사게 되는가
소비행동의 흔한 실수들

거래효용에 대한 편견_ 바겐세일의 유혹
비례편견_ 비교수익에 현혹되어 절대수익을 간과한다
적응성 편견_ 물질적인 만족은 짧고 정신적인 즐거움은 길다

7장 끝까지 버티면 과연 성공할 수 있을까
매몰비용 오류

되돌릴수 없는 시간과 비용에 대한 불합리한 집착
원금보전과 투매
매몰비용 오류에서 벗어나기
매몰비용 오류 심리 역이용하기

8장 직감을 믿는가
추단법과 편향

정박효과와 조정_ 첫인상이 판단에 미치는 비합리적인 영향
정박효과를 활용한 가격협상 요령
대표성 추단법_ 동전 던지기 확률의 함정
가용성 추단법_ 사스 발생 중국 여행 vs 미국 종단 자동차 여행
착각과 오류에서 벗어나기

9장 자신을 알라
자신감과 자기과신

본인은 깨닫지 못하는 자기과신의 폐단
항상 일정이 계획보다 지연되는 원인
주식 매매횟수가 많으면 손실이 크다
준비 없는 싸움
왜 자기과신에 빠질까
1 경험부족
2 자아긍정
3 생리적인 원인