* 들어가는 말
1부 연봉 10억 재무설계사들의 8가지 성공 법칙
1. 동기 의식
실패보다 거절당하는 것이 낫다 / 마케팅에 많은 시간을 할애하라 / 반드시 기억해야 할 것
2. 연봉 10억을 만드는 6가지 숫자
신입 재무설계사의 최우선 목표 / 숫자들이 의미하는 것 / 반드시 기억해야 할 것
3. 니치 마케팅
왜 니치 마케팅인가? / 효과적인 마케팅 플랜의 3가지 구성 요소 / 마케팅 플랜의 사례 : 변호사 시장 / 신입 재무설계사를 위한 마케팅 / 경력 재무설계사를 위한 마케팅 / 약속 성공률 / 반드시 기억해야 할 것
4. 약속 잡기
반드시 직접 만나라 / 좀 더 쉽게 약속을 잡는 방법 / 대화에 반드시 포함시켜야 할 4가지 요소 / 자신감은 좋은 결과를 낳는다 / 거절에 대처하는 방법 / 만나 주지 않는 고객에게 다시 연락하기 / 대부분의 고객은 약속을 지킨다 / 얼마나 많은 사람과 만나야 할까 / 반드시 기억해야 할 것
5. 만남을 최대한 활용하기
대화를 시작하는 방법 / 고객이 돌아서지 않는 질문법 / 누구나 자신의 관심사를 이야기하기 좋아한다 / 의미 없는 시간은 과감하게 끝내라 / 상담 시간 및 종료 / 최악의 만남에 대처하는 방법 / 당장 해야 할 후속 작업 / 50개의 질문 예제 / 반드시 기억해야 할 것
6. 가망고객을 고객으로 전환하기
두 번째 만남의 의미 / 가망고객의 자격 / 정기적인 연락 / 매달 1회의 단순 방문 / 이상적인 가망고객의 수 / 가망고객이 고객이 되는 시점과 이유 / 가망고객을 당신의 고객처럼 서비스하라 / 조급해하거나 실망하지 마라 / 유지해야 할까 끝내야 할까 / 신입과 경력자를 위한 맞춤형 관리법 / 월간 가망고객 관리법 / 반드시 기억해야 할 것
7. 웰스 매니지먼트 프로세스
4단계 프로세스 / 교육 기간 안에 완벽하게 설정하라 / 당신의 프로세스를 자신 있게 소개하라 / 반드시 기억해야 할 것
8. 시간 관리
일간 및 주간 계획 세우기 / 하루 일정표 짜기 / 고객에게 전화하기 / 금요일 / 모든 약속을 한 번에 잡을 때 / 행정 업무 / 전화 응대하기 / 업무 첫날은 마케팅 계획대로만 움직여라 / 반드시 기억해야 할 것
2부 더 높은 단계로 도약하라
9. 고객과 가망고객 사이에서 균형 잡기
고객 수의 빈틈부터 메워라 / 좋은 고객을 보유하면 일하기가 쉬워진다 / 연락할 때 필요한 4가지 요소 / 효율적인 일정 관리 / 매월 연락할 때 대화의 예 / 반드시 기억해야 할 것
10. 기존 고객으로부터 추가 자산을 유치하라
추가 투자를 받지 못하는 이유 / 고객의 숨겨진 자산 찾기 / 새 자산을 유치하는 방법 / 추적 및 관리하기 / 반드시 기억해야 할 것
11. 기존 고객을 통해 새로운 고객 소개받기
추천 부탁하기 / 회계사나 변호사 네트워크 / 세미나 열기 / 이벤트에 초대하기 / 고객 응답 카드의 예 / 반드시 기억해야 할 것
12. 고객과의 관계를 확장하라
최소 기준 지키기 / 포트폴리오에 없는 상품 세일즈하기 / 실행 방법 : 상담 내용 정리하기 / 고객을 다른 재무설계사에게 소개하기 / 추가 세일즈를 할 때의 대화법 / 10억 원 이상을 투자하는 고객과의 대화법 / 반드시 기억해야 할 것
13. 내게 잘 맞는 시장, 고객을 보면 알 수 있다
적합시장에서는 왜 더 영업이 잘되는가? / 적합시장을 공략하는 방법 / 고객을 분류하는 방법 / 고객이 주인공인 마케팅 위원회 구성 / 자신의 고객 유치 방법을 분석해 보기 / 가망고객을 위한 적합시장 / 반드시 기억해야 할 것
14. 고객 유지율을 높이는 5가지 방법
적정한 고객 수 / 고객 유지율을 높이는 5가지 방법 / 스태프가 고객에게 전화할 때 / 자산 10억 원 이상의 고객에게 전화할 때 / 반드시 기억해야 할 것
15. 시간 관리와 업무 도우미의 역할
시간 관리의 원칙 / 업무 도우미의 역할과 보상 시스템 / 일정 관리의 예 / 반드시 기억해야 할 것
16. 팀으로 일하기
팀 활동의 장점과 주의할 점 / 팀의 형태 / 성공적인 팀을 만드는 2가지 단계 / 팀 구성하기 / 팀을 강화하는 방법 / 반드시 기억해야 할 것
17. 부자들이 원하는 것
전통적 마케팅은 통하지 않는다 / 다른 사람을 통해 접근하라 / 당신의 능력을 증명하라 / 투자자산 100억 원 이상의 고객 / 반드시 기억해야 할 것
18. 연봉 10억 달성 이후의 목표
톱 프로듀서의 사업 방식 / 절대 흔들리지 않는 4가지 / 톱 프로듀서를 만드는 숫자 / 반드시 기억해야 할 것
3부 시장별 세부 마케팅 전략
19장 세미나 마케팅
성공적 세미나를 위한 3가지 포인트 / 참석자 찾기 / 후속 관리의 방법 / 전화 대화의 예
20장 이벤트 마케팅
대형 이벤트 / 고객 감사 이벤트 / 고객 감사 만찬 / 고객 자문위원회 / 오찬 세미나 / 특별 이벤트
21장 네트워크 마케팅
네트워킹 클럽에 가입하기 / 같은 업종에서 네트워크 구축하기 / 기존의 네트워크 활용하기 / 특정 이익집단이나 자선단체에 가입하기 / 자신만의 네트워크 그룹 만들기 / 지인들과 네트워크 구축하기 / 새로 알게 된 사람들과 네트워크 구축하기
22장 안면 혹은 연고 마케팅
지인을 통하는 5가지 마케팅 전략 / 과거의 경력을 활용하라
23장 지역사회를 공략하는 마케팅
정보 수집하기 / 지역사회에 적응하기 / 전화 대화의 예
24장 사업주를 공략하는 마케팅
직접 연락하기 / 추천 받기 / 전화 대화의 예
25장 전문직 종사자를 공략하는 마케팅
의사 / 변호사 / 영업 전문가
26장 기업 간부를 공략하는 마케팅
집중투자 제안하기 / 고위 임원들을 위한 웰스 매니지먼트
27장 영향력 있는 집단을 공략하는 마케팅
영향력 있는 집단과의 네트워크 구축법 / 네트워크를 활용하는 방법
28장 여성 시장을 공략하는 마케팅
여성 단체에 가입하기 / 여성 사업가와 상속 전문 변호사 / 세미나 열기 / 네트워크 그룹 만들기 / 삶을 변화시키는 사건들 / 월간 오찬 모임 / 편한 접촉
29장 은퇴자를 공략하는 마케팅
세미나 열기 / 퇴역 군인 / 그 외에 효과적인 전략 / 초대하기
30장 유동자금을 유치하는 마케팅
일반적 접근 사례 / 철저한 준비와 고객별 맞춤 영업 / 전화 대화의 예
31장 주택담보대출을 판매하는 마케팅
부동산 중개인이나 건축업자와의 네트워크 / 회계사의 추천 / 고객을 통한 추천 / 전화 대화의 예
32장 비영리단체를 활용하는 마케팅
준비하고 조직화하라 / 부자 고객과 관계를 형성하라 / 비영리단체의 자산 관리
1부 연봉 10억 재무설계사들의 8가지 성공 법칙
1. 동기 의식
실패보다 거절당하는 것이 낫다 / 마케팅에 많은 시간을 할애하라 / 반드시 기억해야 할 것
2. 연봉 10억을 만드는 6가지 숫자
신입 재무설계사의 최우선 목표 / 숫자들이 의미하는 것 / 반드시 기억해야 할 것
3. 니치 마케팅
왜 니치 마케팅인가? / 효과적인 마케팅 플랜의 3가지 구성 요소 / 마케팅 플랜의 사례 : 변호사 시장 / 신입 재무설계사를 위한 마케팅 / 경력 재무설계사를 위한 마케팅 / 약속 성공률 / 반드시 기억해야 할 것
4. 약속 잡기
반드시 직접 만나라 / 좀 더 쉽게 약속을 잡는 방법 / 대화에 반드시 포함시켜야 할 4가지 요소 / 자신감은 좋은 결과를 낳는다 / 거절에 대처하는 방법 / 만나 주지 않는 고객에게 다시 연락하기 / 대부분의 고객은 약속을 지킨다 / 얼마나 많은 사람과 만나야 할까 / 반드시 기억해야 할 것
5. 만남을 최대한 활용하기
대화를 시작하는 방법 / 고객이 돌아서지 않는 질문법 / 누구나 자신의 관심사를 이야기하기 좋아한다 / 의미 없는 시간은 과감하게 끝내라 / 상담 시간 및 종료 / 최악의 만남에 대처하는 방법 / 당장 해야 할 후속 작업 / 50개의 질문 예제 / 반드시 기억해야 할 것
6. 가망고객을 고객으로 전환하기
두 번째 만남의 의미 / 가망고객의 자격 / 정기적인 연락 / 매달 1회의 단순 방문 / 이상적인 가망고객의 수 / 가망고객이 고객이 되는 시점과 이유 / 가망고객을 당신의 고객처럼 서비스하라 / 조급해하거나 실망하지 마라 / 유지해야 할까 끝내야 할까 / 신입과 경력자를 위한 맞춤형 관리법 / 월간 가망고객 관리법 / 반드시 기억해야 할 것
7. 웰스 매니지먼트 프로세스
4단계 프로세스 / 교육 기간 안에 완벽하게 설정하라 / 당신의 프로세스를 자신 있게 소개하라 / 반드시 기억해야 할 것
8. 시간 관리
일간 및 주간 계획 세우기 / 하루 일정표 짜기 / 고객에게 전화하기 / 금요일 / 모든 약속을 한 번에 잡을 때 / 행정 업무 / 전화 응대하기 / 업무 첫날은 마케팅 계획대로만 움직여라 / 반드시 기억해야 할 것
2부 더 높은 단계로 도약하라
9. 고객과 가망고객 사이에서 균형 잡기
고객 수의 빈틈부터 메워라 / 좋은 고객을 보유하면 일하기가 쉬워진다 / 연락할 때 필요한 4가지 요소 / 효율적인 일정 관리 / 매월 연락할 때 대화의 예 / 반드시 기억해야 할 것
10. 기존 고객으로부터 추가 자산을 유치하라
추가 투자를 받지 못하는 이유 / 고객의 숨겨진 자산 찾기 / 새 자산을 유치하는 방법 / 추적 및 관리하기 / 반드시 기억해야 할 것
11. 기존 고객을 통해 새로운 고객 소개받기
추천 부탁하기 / 회계사나 변호사 네트워크 / 세미나 열기 / 이벤트에 초대하기 / 고객 응답 카드의 예 / 반드시 기억해야 할 것
12. 고객과의 관계를 확장하라
최소 기준 지키기 / 포트폴리오에 없는 상품 세일즈하기 / 실행 방법 : 상담 내용 정리하기 / 고객을 다른 재무설계사에게 소개하기 / 추가 세일즈를 할 때의 대화법 / 10억 원 이상을 투자하는 고객과의 대화법 / 반드시 기억해야 할 것
13. 내게 잘 맞는 시장, 고객을 보면 알 수 있다
적합시장에서는 왜 더 영업이 잘되는가? / 적합시장을 공략하는 방법 / 고객을 분류하는 방법 / 고객이 주인공인 마케팅 위원회 구성 / 자신의 고객 유치 방법을 분석해 보기 / 가망고객을 위한 적합시장 / 반드시 기억해야 할 것
14. 고객 유지율을 높이는 5가지 방법
적정한 고객 수 / 고객 유지율을 높이는 5가지 방법 / 스태프가 고객에게 전화할 때 / 자산 10억 원 이상의 고객에게 전화할 때 / 반드시 기억해야 할 것
15. 시간 관리와 업무 도우미의 역할
시간 관리의 원칙 / 업무 도우미의 역할과 보상 시스템 / 일정 관리의 예 / 반드시 기억해야 할 것
16. 팀으로 일하기
팀 활동의 장점과 주의할 점 / 팀의 형태 / 성공적인 팀을 만드는 2가지 단계 / 팀 구성하기 / 팀을 강화하는 방법 / 반드시 기억해야 할 것
17. 부자들이 원하는 것
전통적 마케팅은 통하지 않는다 / 다른 사람을 통해 접근하라 / 당신의 능력을 증명하라 / 투자자산 100억 원 이상의 고객 / 반드시 기억해야 할 것
18. 연봉 10억 달성 이후의 목표
톱 프로듀서의 사업 방식 / 절대 흔들리지 않는 4가지 / 톱 프로듀서를 만드는 숫자 / 반드시 기억해야 할 것
3부 시장별 세부 마케팅 전략
19장 세미나 마케팅
성공적 세미나를 위한 3가지 포인트 / 참석자 찾기 / 후속 관리의 방법 / 전화 대화의 예
20장 이벤트 마케팅
대형 이벤트 / 고객 감사 이벤트 / 고객 감사 만찬 / 고객 자문위원회 / 오찬 세미나 / 특별 이벤트
21장 네트워크 마케팅
네트워킹 클럽에 가입하기 / 같은 업종에서 네트워크 구축하기 / 기존의 네트워크 활용하기 / 특정 이익집단이나 자선단체에 가입하기 / 자신만의 네트워크 그룹 만들기 / 지인들과 네트워크 구축하기 / 새로 알게 된 사람들과 네트워크 구축하기
22장 안면 혹은 연고 마케팅
지인을 통하는 5가지 마케팅 전략 / 과거의 경력을 활용하라
23장 지역사회를 공략하는 마케팅
정보 수집하기 / 지역사회에 적응하기 / 전화 대화의 예
24장 사업주를 공략하는 마케팅
직접 연락하기 / 추천 받기 / 전화 대화의 예
25장 전문직 종사자를 공략하는 마케팅
의사 / 변호사 / 영업 전문가
26장 기업 간부를 공략하는 마케팅
집중투자 제안하기 / 고위 임원들을 위한 웰스 매니지먼트
27장 영향력 있는 집단을 공략하는 마케팅
영향력 있는 집단과의 네트워크 구축법 / 네트워크를 활용하는 방법
28장 여성 시장을 공략하는 마케팅
여성 단체에 가입하기 / 여성 사업가와 상속 전문 변호사 / 세미나 열기 / 네트워크 그룹 만들기 / 삶을 변화시키는 사건들 / 월간 오찬 모임 / 편한 접촉
29장 은퇴자를 공략하는 마케팅
세미나 열기 / 퇴역 군인 / 그 외에 효과적인 전략 / 초대하기
30장 유동자금을 유치하는 마케팅
일반적 접근 사례 / 철저한 준비와 고객별 맞춤 영업 / 전화 대화의 예
31장 주택담보대출을 판매하는 마케팅
부동산 중개인이나 건축업자와의 네트워크 / 회계사의 추천 / 고객을 통한 추천 / 전화 대화의 예
32장 비영리단체를 활용하는 마케팅
준비하고 조직화하라 / 부자 고객과 관계를 형성하라 / 비영리단체의 자산 관리