한국어판 서문_ 위기 이후 한층 강해질 한국 기업들에게
저자의 글_ 결국…, 적극적으로 전투에 임한 기업이 승리한다!
감수의 글_ 실용적인 경영 아이디어를 저장한 보물창고
1장 위기 진단
원가의 위기가 아닌 판매의 위기!
위기의 원인 및 결과
금융위기가 각 업계에 미친 영향 | 금융위기가 일부 상품에 미친 영향 | 정부 프로그램의 효과 | 위기를 바라보는 균형 잡힌 시각
고객 행동의 변화
미래에 대한 두려움 | 달갑지 않은 가격탄력성의 변화 |뚜렷한 가치 및 원가절감 혜택의 중요성 | 단축된 시간선호 | 한층 높아진 자금조달의 중요성 | 안전의 중요성
summary
2장 위기에 도움이 되는 방법과 도움이 되지 않는 방법
수요와 공급에 대한 이해
세 가지 이익창출변수
각 이익창출변수별 효과의 속도
위기 해결에 도움이 되지 않는 방법
summary
3장 현명한 원가절감
원가동인에 대한 이해
다양한 원가변수의 활용
인소싱의 활용
원가를 절감하지 말아야 할 부문
summary
4장 변화하는 고객의 요구에 대응하기 위한 속성해법
속성해법1: 다양한 보장 방안을 제안하라
속성해법2: 시험 사용 기간을 제공하라
속성해법3: 성공 여부에 따라 지불액수를 정하라
속성해법4: 고객에게 구체적인 혜택을 제공하라
속성해법5: 재무적인 강점을 활용하라
속성해법6: 물물교환 거래를 받아들여라
속성해법7: 약해진 경쟁업체의 고객을 빼앗아라
속성해법8: 단기간에 실행 가능한 새로운 비즈니스 모델을 개발하라
summary
5장 매출 향상 및 영업팀을 위한 속성해법
속성해법9: 판매실적을 개선하라
속성해법10: 실질 판매시간을 늘려라
속성해법11: 선별적으로 고객을 방문하라
속성해법12: 직접판매를 강화하라
속성해법13: 초기 투자 없이 확보 가능한 신규 고객층을 뚫어라
속성해법14: 특별한 인센티브를 제공하라
속성해법15: 사무직원을 영업팀으로 재배치하라
속성해법16: 경쟁업체의 영업사원을 스카우트하라
속성해법17: 최고의 영업능력을 발휘할 수 있도록 지원하라
속성해법18: 교차판매를 강화하라
속성해법19: 상품 구색을 늘려라
summary
6장 제품 및 가격 관리를 위한 속성해법
속성해법20: 공급량을 줄여라
속성해법21: 현명하게 가격을 인하하라
속성해법22: 가격인하보다는 물량할인을 하라
속성해법23: 비선형 가격전략 및 묶음가격전략을 활용하라
속성해법24 : 필사적으로 가격을 방어하라
속성해법25: 고객이 관심을 갖지 않는 가격항목을 인상하라
속성해법26: 혼란스러운 할인전략을 정리하라
속성해법27: 일괄적으로 제공해온 서비스에 따로 요금을 청구하라
가격전쟁은 되도록 피하라
summary
7장 서비스에 관한 속성해법
속성해법28: 우수한 서비스를 통해 가치사슬을 확장하라
속성해법29: 서비스 계약을 체결하는 고객의 비율을 늘려라
속성해법30: 시스템 공급업체로 거듭나라
속성해법31: 서비스 제공의 융통성을 높여라
속성해법32: 애프터 시장으로 눈을 돌려라
속성해법33: 새로운 개념의 서비스를 개발하라
summary
8장 속성해법 실행
중대한 실수를 피하라
속성해법을 평가하라
실행과정
즉각적이고 동시에 진행하는 실행 | 상황에 따라 맞춤해법을 개발하라 | 빠른 대처방안을 활용하라 | 활용 가능한 데이터를 분석하라 | 전문가와 고객의 의견에 귀를 기울여라 | 시행착오를 거쳐라 | 되돌릴 수 없는 결정은 미루어라 | 철저한 관찰 및 통제
직원 교육
컨설턴트 고용
위기 시대의 리더십
summary
9장 위기를 넘어서
위기 진행과정 : V형, U형, L형 혹은 이력현상?
위기의 사회정치적 영향
사회적 긴장의 고조 | 디플레이션에서 인플레이션으로 | 정부 규제 강화 | 탈세계화 | 최악의 시나리오
시장 및 기업 차원 : 과장된 요소들을 정화하는 과정
디레버리징 : 자기자본의 중요성이 올라간다 | 제품라인 합리화 | 균형 회복 | 산업 구조조정
M&A 기회
세분시장의 변화 | 초저가 세분시장의 등장 | 새로운 겸양의 시대
summary
참고문헌
저자의 글_ 결국…, 적극적으로 전투에 임한 기업이 승리한다!
감수의 글_ 실용적인 경영 아이디어를 저장한 보물창고
1장 위기 진단
원가의 위기가 아닌 판매의 위기!
위기의 원인 및 결과
금융위기가 각 업계에 미친 영향 | 금융위기가 일부 상품에 미친 영향 | 정부 프로그램의 효과 | 위기를 바라보는 균형 잡힌 시각
고객 행동의 변화
미래에 대한 두려움 | 달갑지 않은 가격탄력성의 변화 |뚜렷한 가치 및 원가절감 혜택의 중요성 | 단축된 시간선호 | 한층 높아진 자금조달의 중요성 | 안전의 중요성
summary
2장 위기에 도움이 되는 방법과 도움이 되지 않는 방법
수요와 공급에 대한 이해
세 가지 이익창출변수
각 이익창출변수별 효과의 속도
위기 해결에 도움이 되지 않는 방법
summary
3장 현명한 원가절감
원가동인에 대한 이해
다양한 원가변수의 활용
인소싱의 활용
원가를 절감하지 말아야 할 부문
summary
4장 변화하는 고객의 요구에 대응하기 위한 속성해법
속성해법1: 다양한 보장 방안을 제안하라
속성해법2: 시험 사용 기간을 제공하라
속성해법3: 성공 여부에 따라 지불액수를 정하라
속성해법4: 고객에게 구체적인 혜택을 제공하라
속성해법5: 재무적인 강점을 활용하라
속성해법6: 물물교환 거래를 받아들여라
속성해법7: 약해진 경쟁업체의 고객을 빼앗아라
속성해법8: 단기간에 실행 가능한 새로운 비즈니스 모델을 개발하라
summary
5장 매출 향상 및 영업팀을 위한 속성해법
속성해법9: 판매실적을 개선하라
속성해법10: 실질 판매시간을 늘려라
속성해법11: 선별적으로 고객을 방문하라
속성해법12: 직접판매를 강화하라
속성해법13: 초기 투자 없이 확보 가능한 신규 고객층을 뚫어라
속성해법14: 특별한 인센티브를 제공하라
속성해법15: 사무직원을 영업팀으로 재배치하라
속성해법16: 경쟁업체의 영업사원을 스카우트하라
속성해법17: 최고의 영업능력을 발휘할 수 있도록 지원하라
속성해법18: 교차판매를 강화하라
속성해법19: 상품 구색을 늘려라
summary
6장 제품 및 가격 관리를 위한 속성해법
속성해법20: 공급량을 줄여라
속성해법21: 현명하게 가격을 인하하라
속성해법22: 가격인하보다는 물량할인을 하라
속성해법23: 비선형 가격전략 및 묶음가격전략을 활용하라
속성해법24 : 필사적으로 가격을 방어하라
속성해법25: 고객이 관심을 갖지 않는 가격항목을 인상하라
속성해법26: 혼란스러운 할인전략을 정리하라
속성해법27: 일괄적으로 제공해온 서비스에 따로 요금을 청구하라
가격전쟁은 되도록 피하라
summary
7장 서비스에 관한 속성해법
속성해법28: 우수한 서비스를 통해 가치사슬을 확장하라
속성해법29: 서비스 계약을 체결하는 고객의 비율을 늘려라
속성해법30: 시스템 공급업체로 거듭나라
속성해법31: 서비스 제공의 융통성을 높여라
속성해법32: 애프터 시장으로 눈을 돌려라
속성해법33: 새로운 개념의 서비스를 개발하라
summary
8장 속성해법 실행
중대한 실수를 피하라
속성해법을 평가하라
실행과정
즉각적이고 동시에 진행하는 실행 | 상황에 따라 맞춤해법을 개발하라 | 빠른 대처방안을 활용하라 | 활용 가능한 데이터를 분석하라 | 전문가와 고객의 의견에 귀를 기울여라 | 시행착오를 거쳐라 | 되돌릴 수 없는 결정은 미루어라 | 철저한 관찰 및 통제
직원 교육
컨설턴트 고용
위기 시대의 리더십
summary
9장 위기를 넘어서
위기 진행과정 : V형, U형, L형 혹은 이력현상?
위기의 사회정치적 영향
사회적 긴장의 고조 | 디플레이션에서 인플레이션으로 | 정부 규제 강화 | 탈세계화 | 최악의 시나리오
시장 및 기업 차원 : 과장된 요소들을 정화하는 과정
디레버리징 : 자기자본의 중요성이 올라간다 | 제품라인 합리화 | 균형 회복 | 산업 구조조정
M&A 기회
세분시장의 변화 | 초저가 세분시장의 등장 | 새로운 겸양의 시대
summary
참고문헌