EBS 다큐프라임 설득의 비밀, 16인의 성공 도전!
나를 비우는 순간 설득은 시작된다!

이 책은 [EBS 다큐프라임 설득의 비밀]에서 충분히 다루지 못한 이야기, 방송에서 빠진 이야기들을 정리해 놓았다. ‘한국형 설득의 비밀’을 밝히기 위해 다양한 교육을 받고, 실험에 도전하는 16명의 도전자들의 생생한 모습을 들여다본다. 또 우리가 알고 있는 설득에 대한 잘못된 생각과 방법을 도전자들의 사례를 통해 하나하나 짚어본다. 

본문은 5단계의 프로젝트로 진행된다. 1단계 ‘설득 유형을 파악하라’에서는 자신의 평소 설득 습관을 자각하고, 2단계 ‘달인에게 배운다’에서는 각 분야의 설득의 달인들에게 그들의 노하우를 배운다. 3단계 ‘설득 레이더를 맞춰라’에서는 상대방의 설득 유형을 판별하는 기술과 그 유형에 맞는 맞춤형 설득방법을 배우고, 4단계 ‘협상으로 진입하라’에서는 전문가 수준의 협상 기술을 배운다. 끝으로 5단계 ‘현장게임’에서는 현장으로 투입, 그 동안 배운 기술을 적용해본다. 

책의 대부분은 도전과제로 주어진 다양한 상황 속에서 도전자들이 말하는 대화를 그대로 보여준다. 저자들은 이러한 대화 속에서 설득의 실패 부분과 성공 부분을 꼬집어내고, 이에 대한 정확한 이유를 제시한다. 가령, 도시적인 강요, 논리적 대응 실패, 공감대 형성 실패, 고압적인 기선 제압, 밀어붙이기 등이 실패의 원인으로 지적되었다. 

이 책에서는 말하는 설득 기술의 기본은 상대방의 마음을 안정시켜 마음의 문을 열게 하는 것이다. 이에 상대방의 말을 경청하는 7:3의 법칙, 한국형 설득 ‘끼리끼리’ 전략과 ‘빨리빨리’ 전략 등을 소개한다. 저자들은 설득에서 상대방은 정복해야 할 대상이 아니라고 말한다. 설득은 대화에서 이기는 것, 상대방을 내편으로 만드는 것이 아니라 상호간의 의사소통이라는 비밀을 공개한다.

머리말
프롤로그

1단계  설득 유형을 파악하라
1 7:3의 법칙을 활용하라
2 설득은 논쟁이 아니다
3. 설득은 마지막 버스가 아니다
4. 설득은 상호간의 소통이다

2단계  설득의 달인에게 배운다
1. 달인의 노하우
2. 애원과 설득은 다르다
3. 객관적인 근거와 데이터를 제시하라
4. 이익을 제시하라
5. 설득의 타이밍을 중시하라
6. 경청하는 자세를 갖추어라

3단계  설득 레이더를 맞춰라
1. 성취형
2. 우호형
3. 표출형
4. 분석형
5. 설득 이론을 증명한다

4단계  협상으로 진입하라
1. 협상의 기술 1단계 지식공방전
2. 협상의 기술 2단계 윈-윈의 원칙을 경험하라
3. 협상의 기술 3단계 윈-윈의 원칙을 구체적인 상황에 적용시켜 보라
4. 협상의 기술 4단계 협상의 기술을 실제 상황에 대입하라

5단계  현장게임
1. 현장 게임 Ⅰ
2. 현장 게임 Ⅱ
3. 현장 게임 Ⅲ
4. 현장 게임 Ⅳ
5. 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다

에필로그
- 도전자들의 마지막 한 마디
- 도전 후기